Ondernemerschap. Je hebt een idee. Je gelooft erin. Ja! Je besluit een bedrijf te starten.
Vervolgens. Succes! Of niet. Of net genoeg. Geheel afhankelijk van je vermogen steeds weer en steeds meer aan te sluiten bij de behoeftes van jouw klanten.
Ondernemen is jongleren
Als ondernemer houd je een bonte collectie ballen in de lucht: is het bedrijf winstgevend genoeg? Vind en behoud je de juiste mensen? Hoe is de relatie met je klanten en zakelijke partners? Heb je een effectieve manier gevonden om je klanten te bereiken en ze te laten kopen en gebruiken? Ben je bestand tegen de veranderingen in de markt?
Iedere ondernemer weet dat deze jongleeract regelmatig faalt. Talloze keren laat je een bal vallen, talloze keren raap je de bal weer op en ga je door. Dit geldt voor alle ondernemers, van Elon Musk tot Richard Branson tot de bakker op de hoek.
Het verschil tussen topondernemers en falende en kwakkelende ondernemers is simpel:
Hoeveel leer je van iedere vallende bal die je opraapt?
Dit bepaalt je groei. Dit bepaalt je winstgevendheid. Dit bepaalt je plezier als ondernemer.
Hoe zorgen we dat we dit leervermogen laten groeien? Dat elke leerervaring wordt omgezet in actie en resultaat die je onderneming sterker en veerkrachtiger maakt?
In 2011 kwam het boek ‘De Lean Startup’ van Eric Ries uit. Het ontketende een revolutie bij ondernemers over de hele wereld. Het boek geeft een blauwdruk voor iedere ondernemer – groot of klein, jong of oud, dienst of product – om snel en efficiënt te leren van iedere vallende bal. Iedere struikeling wordt daarmee een stap richting het product of dienst die je klant wil. Richting de beste manier om je klanten te bereiken. Richting een gestroomlijnde organisatie die efficiënt en effectief levert.
De Lean Start-up
Wat zijn deze principes en hoe kun jij die gebruiken om je onderneming succesvol te maken? We lichten de belangrijkste onderdelen voor je uit in drie simpele stappen:Wat zijn deze principes en hoe kun jij die gebruiken om je onderneming succesvol te maken? We lichten de belangrijkste onderdelen voor je uit in drie simpele stappen:
1. Benoem je aannames
Steve Jobs (wijlen CEO en oprichter van Apple) stond bekend om zijn ‘reality distortion field’. Hij was zo overtuigd van zijn visie dat de wereld eraan leek te conformeren. Vrijwel elke ondernemer ‘lijdt’ tot op zekere hoogte aan het ‘reality distortion field’ – een combinatie van visie en zelfvertrouwen.
De meesten van ons zijn echter (nog) geen Steve Jobs. Daarom falen negen van de tien startups. Daarom staat slechts de helft van de bedrijven overeind vijf jaar na oprichting.
Overleven en slagen wordt bepaald door twee woorden: ‘durven’ en ‘leren’. Weten wat je aannames zijn en deze vervolgens testen bij je (potentiële) klanten. Aannames vallen grofweg in twee categoriëen: waarde en groei.
Dit soort vragen achterhalen jouw aannames over waarde:
- Wat vinden klanten het meest waardevol aan mijn product of dienst? Waarom?
- Wat zijn klanten bereid te betalen voor mijn product of dienst?
- Waarom kiezen klanten voor concurrenten?
- Wat vinden klanten onbelangrijk in mijn product of dienst?
Dit soort vragen achterhalen jouw aannames over groei:
- Welk distributiekanaal heeft de voorkeur voor mijn klanten? Waarom dit kanaal?
- Hoe makkelijk is het om mijn product of dienst te vinden? Offline en online?
- Hoe waarschijnlijk is het dat klanten mijn product of dienst aanbevelen aan derden? Waarom wel / waarom niet?
- Hoe makkelijk is het om mijn product of dienst te kopen en te delen? Wat voor obstakels lopen potentiële klanten tegenaan?
Eerst geef je zelf antwoord op deze en soortgelijke vragen op basis van je ervaring en intuïtie. Vervolgens test je de aannames stuk voor stuk bij (potentiële) klanten.
2. Test je aannames
Het doel van testen is data verzamelen die je kunt gebruiken om je product of dienst in kleine en heldere stappen te verbeteren. Dit doe je door de zogeheten ‘Build-Measure-Learn feedback loop’.
Je begint met ideeën (je aannames en visie); vervolgens heb je een product of dienst; deze biedt je aan de klant aan; dan verzamel je data over deze transactie; deze data gebruik je tenslotte om je product of dienst te ontwikkelen.
Deze cyclus herhaal je doorlopend zodat je altijd blijft meebewegen met de markt. Je probeert zo efficiënt mogelijk door deze cyclus te bewegen zodat je snel en effectief leert en voorkomt dat je onnodig tijd, geld en creatieve energie verspilt.
Bron:http://www.vamecon.nl/wp-content/uploads/2017/03/BUILD-%E2%80%93-MEASURE-%E2%80%93-LEARN-FEEDBACK-LOOP.jpg
Aannames kun je op twee manieren testen. Door de klant te bevragen en door een product of dienst uit te testen op klanten. Beide hebben hun voordelen en nadelen. Waarschijnlijk heb je zelf ook een voorkeur. Liefst combineer je beide.
Enkele voorbeelden die je direct in kunt zetten
Vragen: het interview
Bij een interview formuleer je eerst helder de aannames en gebruik je dat om een aantal vragen te formuleren. Vervolgens ga je open het gesprek in met één van je klanten. Het is goed om hierbij iemand te kiezen met wie je een goede klik hebt. Iemand die goed in staat is antwoord te geven op je vragen.
Het voordeel van een interview is dat je rijke informatie krijgt. Het nadeel is dat het veel tijd kost en dat de antwoorden van één klant niet persé gelden voor alle klanten.
Vragen: de survey
Een vragenlijst kun je eenvoudig online aanmaken en naar meerdere klanten toesturen. Het is een veelzijdig instrument waarmee je meerkeuzevragen en open vragen kunt combineren. Het nadeel is dat je de rijkdom mist van een persoonlijk gesprek.
Testen: de Minimum Viable Product (MVP)
De MVP is een product of dienst die ontworpen is om je aannames over waarde en/of groei te testen. Een MVP is zo simpel mogelijk – ontworpen om een specifieke aanname te testen. Hiermee voorkom je onnodig werk en dat je niet precies kunt testen wat het verschil maakt voor de klant. Test één verandering per keer. Gebruik je klantcontact of kwantitatieve data om er vervolgens achter te komen hoe het bevalt.
Testen: de A/B test
Bij de A/B test maak je gebruik van je originele product of dienst en de MVP. Vervolgens meet je de reactie van de klant en kijk je naar de verschillen. Is de MVP een verbetering op het origineel? Dan voer je de verbetering door en ontwikkel je een nieuwe MVP en een nieuwe test. Is de MVP geen verbetering op het origineel? Dan test je opnieuw met dezelfde of een bijgestelde test. Laat je leiden door de data – het gedrag van de klant.
Er zijn nog veel meer manieren om te onderzoeken en te testen die worden benoemd in het boek. Belangrijk is vooral dat de tests aansluiten op jouw aannames over de waarde en groei van je product of dienst. Alleen deze data kan jouw bedrijf laten uitgroeien tot een topbedrijf.
3. Verbeter je bedrijf
Je weet wat de aannames zijn. Je hebt data verzamelt van je (potentiële) klanten. Nu is het tijd om die data om te zetten in actie en resultaat. In het klein betekent dit een verbetering of verandering aan je product of dienst. In het groot kan dit een koerswijziging voor je bedrijf zijn.
Het is heel aanlokkelijk om nu meteen alles door te voeren wat je hebt geleerd. Het is echter belangrijk om dit stap voor stap te doen. De tests hebben geleid tot nieuwe aannames (stap 1). Deze moeten weer worden getest (stap 2). En vervolgens voer je weer een nieuwe verbetering door (stap 3). Ga je te snel dan riskeer je dat je een stap te ver in de verkeerde richting doet en daarmee tijd, geld en creatieve energie verspilt aan onnodige veranderingen.
Wanneer je dit proces regelmatig en zorgvuldig doorloopt is succes onvermijdelijk. Je aanbod raakt steeds meer afgestemd op de markt. Klanten ervaren steeds meer waarde van je product of dienst. Ze worden zo enthousiast dat ze hun vrienden, kennissen en collega’s gaan vertellen over jouw bedrijf. Je continu groeiende kennis zorgt ervoor dat je telkens een stap voorloopt op je concurrenten – telkens iets beter de aansluiting vind bij de behoeftes van je klant.
En nu?
Je blijft jongleren. Alleen is een vallende bal nu geen reden tot treuren maar juist een kans om je onderneming te ontwikkelen! Bij J&R Marketing hebben we de Lean Start-up principes inmiddels ingevoerd in ons bedrijfsproces. Het helpt ons voorop te blijven lopen in de snel veranderende wereld van online marketing.
De Lean-Startup methode kan jou ook helpen. Bovenstaande stappen kun je direct uitproberen. Het is handig het boek ook te lezen (met name de eerste helft, de tweede helft is wat langdradig). In het boek wordt uitvoerig uitgelegd hoe je deze principes in kunt zetten om jouw onderneming richting een rooskleurige toekomst te koersen.
Over de auteur
Winnen online begint met een goede samenwerking. Onze klanten zijn onze partners. Jij kent immers het verhaal van je bedrijf, producten en diensten het beste. Jouw verhaal met onze online marketing strategie laat jouw onderneming winnen op het internet.
Wat kan ik voor je betekenen?
- Storytelling ontwikkelen
- Copywriting (SEO)
- Content Marketing
- Verkoopteksten
- Landingspagina content
- Vertalingen (Nederlands-Engels)
Copywriting & Storytelling
Overtuigingskracht. Het heeft me altijd gefascineerd. Hoe komen mensen in beweging? Waarom kiest iemand voor jou, in plaats van iemand anders? Wat houdt jullie vervolgens bij elkaar? Het antwoord op deze vragen is doorslaggevend voor jouw succes en plezier als ondernemer. Ik geniet van het onderzoeken van deze vragen om tot een krachtig verhaal te komen.
Een krachtig verhaal raakt en maakt jouw onderneming succesvol. Het is hoe mogelijke klanten een beeld en gevoel krijgen bij jouw onderneming. Effectieve copywriting is verankerd in jouw verhaal en afgestemd op de kenmerken van de markt. Samen zorgen we dat de klanten kiezen voor jou.
